客戶零散、業(yè)務不穩(wěn)定、回款難、壞賬多……提到社會餐飲業(yè)務，很多生鮮配送企業(yè)都深有感觸。相比企事業(yè)單位食堂、高校等，社會餐飲客戶似乎并不是一個好的選擇。
但在長沙，有這樣一家生鮮配送企業(yè)，8年來專注社會餐飲客戶經(jīng)營，與當?shù)刂T多頭部連鎖餐飲保持著長期深度合作，并且能夠做到80%現(xiàn)結。它就是長沙全爾美農產(chǎn)品貿易有限公司（以下簡稱全爾美）。

在本期的生鮮配送企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗分享直播中，我們有幸邀請到【全爾美】總經(jīng)理胡總現(xiàn)身說法，跟大家聊聊社會餐飲這門生意究竟該如何做。

8年磨一劍，成就區(qū)域社餐配送之王
【全爾美】，成立于2016年，成立之初以酒店類客戶為主。
在成立后不久的2017、2018年，長沙當?shù)厣坛驮?，隨之延伸發(fā)展出很多網(wǎng)紅餐飲品牌。
餐飲門店的爆發(fā)式增長也帶來大量的生鮮食材需求?！救珷柮馈縿?chuàng)始人也希望能夠通過客戶服務、內部管理來獲得持續(xù)發(fā)展。因此【全爾美】抓住時代發(fā)展機會，及時調整經(jīng)營方向和策略，成為一家專營社會餐飲配送的企業(yè)。

一般來說，生鮮配送企業(yè)不會拒絕社餐配送，但也絕對不會主營、甚至是只做社餐配送。
原因在于社餐配送客戶零散、要求高、單體客戶需求小、壞賬多、回款不固定，這會給生鮮配送企業(yè)帶來很大的經(jīng)營難度和財務壓力。
但在這種情況下，【全爾美】在社餐配送上一投入就是8年時間。在這8年時間里，【全爾美】陪伴本土、全國性質的連鎖餐飲步步成長，其中不乏從僅有5家的本土門店到目前在全國擁有500多家分店的全國知名連鎖品牌。
目前【全爾美】客戶類型包含全國性連鎖餐飲門店、網(wǎng)紅餐飲門店、本地化特色餐飲門店以及小型本地化連鎖門店等，年營1億，是當?shù)厣鐣惋嬇渌蜆藯U企業(yè)。

一步一腳印，社餐配送成功的關鍵不是快，而是穩(wěn)
【全爾美】成立8年，年營穩(wěn)定在1億左右，從這些數(shù)字來看，【全爾美】似乎并不是傳統(tǒng)意義上的“頭部大企”。
正如胡總所說，【全爾美】追求的從來都不是多快的發(fā)展速度，多高的營業(yè)額，而是在現(xiàn)有基礎上實現(xiàn)穩(wěn)定增長，為客戶提供始終如一的品質服務。
【全爾美】的穩(wěn)，體現(xiàn)在三個方面。
第一、品質穩(wěn)
社會餐飲客戶，特別是連鎖餐飲客戶，對食材的品質、食品安全以及配送企業(yè)規(guī)范的要求十分嚴格。而這也一直是【全爾美】的強項。
比如土豆這種食材，像火鍋店會要求只要4-6兩重的土豆，【全爾美】在采購到貨后會挨個挑選，保證每一顆土豆都符合要求。

【全爾美】在成立之初并無銷售團隊，全憑口碑和老客戶的轉介紹，慢慢積累起客戶資源。有一家長沙知名連鎖餐飲門店，因業(yè)務發(fā)展，對食材的需求一直在變化，從普通毛菜到凈菜、半凈菜，一直都是與【全爾美】合作。
第二、服務穩(wěn)
做得好的生鮮配送企業(yè)，沒有一家是僅靠買菜賣菜賺差價，核心一定是服務。
胡總認為，一家好的生鮮配送企業(yè)，不僅能給客戶提供優(yōu)質食材，更能助推客戶的經(jīng)營發(fā)展。
【全爾美】在多年的社餐專營中積累了相當豐厚的配送經(jīng)驗。比如火鍋店更喜歡什么規(guī)格的土豆，烤肉店需要的生菜是什么樣子，燒烤店大紅椒、茄子最好是多長多重……甚至在溝通合作方案時，【全爾美】就會幫助客戶出各種食材搭配方案。

無論是本土餐飲店還是其他地域性的餐飲店，其食材偏好、常規(guī)需求等信息都沉淀在【全爾美】的服務體系中。單拎出來任何一家門店，【全爾美】都能迅速的做好其食材種類、規(guī)格等大概的配送標準，這是一般生鮮配送企業(yè)很難做到的，也是【全爾美】在社餐配送上的獨家優(yōu)勢。
第三、目標穩(wěn)
【全爾美】雖然做社餐配送，但并不是所有的客戶都“來者不拒”，相反，在客戶的篩選上，【全爾美】有著自己的標準。
比如，人均消費特別高的高端餐飲品牌，從來都不是【全爾美】的目標客戶。高端餐飲意味著會對食材品質、服務質量要求更高，勢必需要配送企業(yè)投入大量的時間和精力去維護，這在一定程度上是對企業(yè)人效的過度消耗。
另外，在合作前，【全爾美】會對客戶進行全方位的了解，比如門店數(shù)量、客單價、投資方數(shù)量、股權情況等等，以確?？蛻粲虚L久經(jīng)營下去的實力。
合作是雙向的，作為配送企業(yè)，有明確的目標客戶和經(jīng)營模式，才能實現(xiàn)長久發(fā)展。

既要穩(wěn)扎穩(wěn)打，也有“神兵天降”
其實在最初開展社餐配送時，回款也是讓【全爾美】頭痛不已的問題，經(jīng)營8年累計跑賬100多萬，不僅小餐飲倒閉收不回貨款的情況比比皆是，曾經(jīng)合作過一家每月十幾萬貨款的客戶，目前為止也沒收回貨款。
但是經(jīng)過一系列的優(yōu)化與調整，目前【全爾美】80%客戶都能做到現(xiàn)結，直接打破了社餐配送賬期不固定、壞賬多的魔咒。
在這一方面，【全爾美】靠“吃虧”吃出來的經(jīng)驗，總結出兩條行之有效的方法。
首先，解決賬期的關鍵在于對客戶的篩選。
正如前文中所說，【全爾美】在選擇合作客戶時是非常謹慎的，會對客戶進行全方位的了解，比如門店數(shù)量、客單價、投資方數(shù)量、股權情況等等進行細致的考察。有時客戶門店流水高、貨款高，并不一定意味著優(yōu)質、易回款。在簽訂合同時，【全爾美】就會與其約定好結算方式，從源頭上避免跑賬風險。
其次，信息化系統(tǒng)是全爾美管控賬期的有力工具。
【全爾美】與蔬東坡合作多年，通過蔬東坡搭建起從前端到后臺的完整信息化系統(tǒng)。
客戶在小程序上下單，【全爾美】通過系統(tǒng)后臺直接設置不同客戶的現(xiàn)結、周結、半月結權限，即可實現(xiàn)對賬期的輕松管控。

同時充值贈送、抽獎、促銷折扣等活動，客戶的接受度也很高。
信息化系統(tǒng)的作用不僅體現(xiàn)于此。
就【全爾美】的經(jīng)驗來說，信息化系統(tǒng)是做生鮮的必要條件。第一能夠實現(xiàn)對庫存的精準化管理，明確每個品類在營收中的占比，每一個品類的損耗。企業(yè)要發(fā)展，就勢必要在這些細節(jié)上做足功夫。
第二財務板塊也高度依賴系統(tǒng)，生鮮配送、特別是社餐配送對財務要求極高，手工做賬是劃不來的。
通過信息化系統(tǒng)，才能實現(xiàn)從上游到下游的整合管理。